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SEM教程之提高高單價產品轉化率的6個技巧

  • 發布:網絡營銷培訓
  • 來源:網絡營銷教程
  • 時間:2019-01-25 17:59

前兩天,有位小伙伴和小編在聊天中說道:“現在做競價是越來越難了。咱先不說流量質量差,全網都是同質化產品,根本很難下手。”

緊接著又說:“2019年老板又希望我可以把KPI翻倍。但我們的產品客單價又高,用戶還這么難搞,怎么做啊。”

“如果你想轉化翻倍,趕緊下沉用戶;如果用戶嫌你產品貴,那是你方法沒用對!”

細心的人可能會發現,2018年自拼多多上市后,有個風口就火了“小鎮青年崛起”。

電商并不是一個容易進入的市場。前有淘寶,后有京東;左有蘇寧,右有網易。但拼多多就是在這四面夾擊之下火了起來,而其中的秘訣就是“小鎮青年”。

“得小鎮者得天下”。


在消費市場上,小鎮青年成為了無法忽視的存在。據手淘和天貓數據來看,小鎮青年的消費增速要高于都市青年,年成交額解決萬億!

而且從2018年爆火的短視頻來看,小鎮青年同樣也為各大短視頻APP主要用戶群體。


抖音平臺數據


快手平臺數據

但同時,還有一項數據值得我們深思。

那就是用戶消費偏好。


雖然三、四線城市的消費頻率高,但消費水平也是一大問題。

這就意味著我們會遇到一個很大的問題:“產品客單價太高,沒有用戶消費怎么辦?”

雖然,目前普遍消費升級,但高消費依舊只存在一小部分群體。在投放廣告時,我們還是很容易陷入“不做活動”就賣不出去產品的怪圈。

所以,針對“如何讓用戶消費高單價產品”,小編向大家分享幾點小技巧。

塑造形象

想真正解決這個問題,我們就需要先思考:“他們為什么不愿意花錢買貴的產品?”

沒錢,這個除外。

一個很重要的原因是他們覺得太浪費沒必要、花太多錢會有負罪感、擔心得不到其他人的認可等等。

舉個例子。

你目前需要一個工作筆記本,市場上有10元和100元。對于一個筆記本而言,100元已經算是一種高消費,對于大部分人也花耗得起。

但,會買的人不會很多。因為你會認為一個本不值當花費100元。

這個時候,你需要給用戶買貴的東西提供一個額外的理由,讓他把注意力從這些阻礙因素上挪開。

比如:你可以從設計感上出發。它采用xx材質,通體xx顏色,可以讓你的字體看起來更有立體感。

然后再給用戶營造一種場景感。當同事看到你這本時,會覺得你是一個很懂生活的人;當老板看你工作筆記時,會覺得你這個人很內秀,寫字很好看。

營銷最大作用就是給消費者一個更好的購買理由。不是他不買,而是你沒給他找好理由。

也許你會說:你這個例子不恰當。現在對于很多人而言,100元根本不算什么昂貴品。

好,我們再換個例子。

以手表為例。

如果你在著陸頁中只是凸顯“高價豪華,成功之選”,對于富人當然沒問題,但是對于普通人,你只是突出價格貴并沒有消除他的購買阻礙。

此時,在著陸頁上的文案,你就可以這么寫:“世界上只有2種手表:德國手表和非德國手表,內行人都知道”,就更容易讓人找到購買的理由。

我買它,不是因為頭腦發熱,不是因為享樂,不是冤大頭,而是因為我內行、我機智、我有辨別力……這個更貴的手表更好,更耐用,性價比更高。

塑造形象

所以,當你想拓展用戶群體,但又擔心“用戶嫌棄產品貴”時,你就可以嘗試這個辦法,讓他們覺得:“買那種低價品很不機智,一看就是外行,真正的內行買的是……”

打擊動機

人們之所以要買某類產品,無非是為了實現某個目標,而如果你讓消費者覺得如果買便宜的東西并不能實現這個目標,他們就不會買了。

比如買衣服。消費者買衣服大都是為了凸顯自己時尚、美。那在著陸頁中,我們就可以著重表現出撞衫的場景,引起用戶的不適,告訴用戶:如果買便宜的這個,可能天天容易撞衫,并不能幫助你完成本來要完成的目標。而更貴的限量版衣服,才是更好的選擇。

所以,當你想要讓別人買貴的,就需要問自己:我的消費者買這個,是為了實現什么目標?如何讓他們覺得,買那些便宜的其實實現不了這個目標?

利用群體

當你想要說服一個人的時候,除了把精力放到用戶本身或產品本身之外,還可以選擇把方向放在影響他購買決策的群體上。

一個最簡單的例子,我們每一個人都想成為大家尊重的成功人士,渴望加入這個群體。所以經常會看諸如“成功人士8個好習慣”、“80%的職場精英都在用的一個法則”之類的文章。

并且,平常也會模仿一些成功人士的說話、穿衣、工作習慣、思考方式等等。

同理,如果我們發現比我們差的人都開始消費了,我們就更有可能克服內心的遲疑,去買那個貴的。

比如一個媽媽本來是不舍得給孩子報更貴的培訓班,但是看到其他條件差得多的家庭依然在努力給孩子挑選更好的培訓班時,她就更加覺得自己應該給孩子更好的。

所以,當你發現消費者雖然對你的產品有所垂涎,但苦于一些內心阻礙(比如太貴),你就需要去引導用戶,告訴他們:比你差的人都在使用,你還在等什么?

轉移歸類

我們在選擇一個產品的時候,往往不僅僅是因為它的本身的使用價值,還會看重產品其他的價值屬性。

比如星巴克。咖啡在中國人生活中,并不是一個高消費產品;且對于很多人來說,更不是一款值得高消費的產品!但星巴克卻對咖啡做了價值轉換,從咖啡這個品類成功升級為上班人士裝逼神器!

從此以后:70元一杯咖啡貴嗎?小意思~

轉移歸類

每一類產品都有它對應的價值屬性和歸類,但我們卻可以通過營銷手段使之發生轉換,使產品產生不一樣的歸類和價值。

同理,你也可以為你的產品找到新的價值歸類,包括實用功能價值、身份價值、社交價值、符號價值、精神價值、情感價值、文化價值……等等。在這個歸類之下,可能消費者就并不覺得買這個產品很貴。

比如一個杯子幾百塊很貴,但Swell bottle把它做成高級裝飾品,感覺就不貴了,因為作為裝飾品這個價格很正常。

拉近距離

如果讓消費者覺得現實和理想還有很遠距離,任重而道遠,這個時候他會更加自律,傾向于消費低價、實用的商品。

同樣,反過來也可以讓消費者買點貴的。

如果一個人覺得自己已經為了某一個目標付出了很多,離目標更近了,他就會想要一些“補償”,想要“犒勞”一下自己。這個時候他會更傾向于消費高價、享樂的產品。

比如:當我們連續一周都處于高強度加班狀態時,我們往往會想“今天吃點好的吧,我都已經連續工作七天了!”

再比如,情人節大家都是成雙成對,針對那些加班的單身狗,我們的文案就可以這么寫:“一個人,更加要認真對待。今晚,給自己點頓好的吧”

所以,如果你想讓你的消費者買點貴的好的,我們可以描繪一下你的用戶當下面臨著什么任務或目標,并為完成這個任務付出了什么,花了多少心血,越具體越細節就越能打動人,最好是能暗示他已經小有成就了。

最后告訴他是時候應該補償一下自己了,并且你的產品又是如何讓用戶“犒勞”他的。

轉移消費

前面有提到:很多時候,消費者想買貴的,但是舍不得,有負罪感,又怕有損自己的形象(比如大手大腳),找不到一個說服自己的合理理由。

此時如果讓消費者覺得“我買貴的,不是為了享受,是為了用它去做一個更有意義的事”,就可以減少購買高價產品的心理阻礙。

比如確保孩子健康成長、有美好前途;比如回報自己的父母、親朋好友;比如提高家人的生活品質……等等。

經濟學里有個有趣的效應,人在買東西的時候,總給自己找借口說,這個是為家人付費,然后就會更容易完成購買。

比如明基投影儀的廣告語就是:就算是家人,也要繼續當戀人。

轉移消費

所以,當你想讓消費者買點貴的,還可以給他們一個合理的購買理由:買這個貴的,因為要用它去做更有意義的事。

你可以先分析你的產品可以幫目標消費者完成哪些“有意義”的事,特別是那些他們普遍舍得花錢的有意義的事,然后運用情感化設計來突出強調這個有意義的花錢理由,從而減少花錢的心理愧疚,促成購買。

例如一件標價為2千元的衣服,如果是給自己買可能覺得貴,舍不得買,但如果是送給心愛人的生日禮物,可能就會毫不猶豫地買了。

因為這個有意義。

最后總結一下,塑造內行形象、打擊動機、利用群體、轉移歸類、拉遠目標距離、轉移消費這6個方法可以有效的減少消費者購買昂貴產品的阻礙。

當然,這幾個方法反過來使用,也就是讓有錢人買便宜貨,也是非常好用。

營銷方法終歸只是方法,重點是看你如何應用。

多思考、多實踐、多總結,總是沒錯。

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