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網絡營銷三要素:流量、轉化、黏性

  • 發布:溫承宇
  • 來源:價值中國
  • 時間:2017-08-28 14:09

經營落地主要有三大要素,不僅限于互聯網店鋪,實際也適合各種傳統的營銷模式。這三大要素是指:流量,轉化和黏性。

首先說一說流量。

如果只想把那些開壇美酒賣給酒香能擴散到的地方,還真是“酒香不怕巷子深”。但是,這是一個物質豐盛到極致的時代,市場已經細分到骨髓里了,就拿白酒來說,白酒的香型分為七種:馥郁香型、醬香型、濃香型、清香型、米香型、芝麻香型和其它香型,其它香型就不去統計了,在不斷延伸,你不張羅,不吆喝,客戶從哪里來?這是一個信息爆炸的時代,更是一個(普通商品)供過于求的市場環境。完全不能坐在那里或者躲在巷子里做生意了,不然只會餓死。

需要流量,需要曝光,因為酒香也怕巷子深。我所理解的流量場景正如:1、在哪里,在哪里見過你?2、正是我所要的;3、原來你也在這里;4、緣來是你等。

一言以蔽之,在恰當的時間和地點遇到恰當的商品。有抑或沒有流量的差距就是,門庭若市,抑或門可羅雀。流量,流量,流量!

銷售額=流量*轉化率*平均客單金額,從這個公式來看,我們知道流量擺在第一意味著什么了!要做好生意,必須找到流量的入口,開源引流。問渠那得清如許,唯有源頭活水來。當然,天下沒有免費的午餐。正本清源,需要精準匹配有效流量,客戶是誰,客戶從哪里來?

一般來講是通過廣告導流拉客,吸納有潛在需求,有真實需求,有期望需求的消費者準客戶。獲客(流量是首要環節)成本之高在信息爆炸的時代讓人難以接受了,所以需要專業的技術人才來操作具體的環節。

其次說一說轉化。

客戶進門了,是不是就一定會成交?不是的,流量≠客戶量。所以存在轉化率的問題!進門之后的銷售達成公式依然是:銷售額=流量*轉化率*平均客單金額。這里要回答客戶為什么買?買多少的問題。

不是所有流量都是有效的,叫好不叫座,瞎逛,閑逛,白逛現象非常普遍。要得到好的轉化,最基本的需要考慮客戶的滿意和滿足,稱心和開心。精準,互動,體驗,打造最能讓顧客融入的場景(銷售環境)。合調調,對胃口,有Just You,Only You!的深度契合!

場景內需要做到:簡潔而不簡單;有的放矢,有備而來;淋漓盡致的傳遞產品價值;有效商品信息應該做到豐滿而不臃腫。讓客戶有“眾里尋她千百度”,驀然回首,就在這里的感受。

隨著新技術不斷發展,需要場景更多信息化數字化,讓消費者的體驗和參與性更強。如VR技術虛擬真實運用,還有類似“搶紅包”的互動參與商業模式。

再來說一說黏性。

維系老客戶,留住鐵粉,經營愛好者互動社群。

保持一個老客戶的營銷費用僅僅是吸引一個新客戶營銷費用的1/5;

向現有客戶銷售的幾率是50%,而向一個新客戶銷售產品的幾率為15%;

客戶忠誠度下降5%,企業利潤則下降25%;

如果將每年客戶關系率增加5個百分點,可能使企業利潤增長85%;

企業60%的新客戶來自現有客戶的推薦;

對許多行業來說,企業最大的成本之一就是吸引新客戶的成本。顧客忠誠度是企業利潤的主要來源。所謂忠誠,就是新營銷所說的黏性。客戶來了,必須留住他。客戶價值最大化,從一錘子買賣到終身客戶。如何讓客戶追隨,得人心者得客戶,得客戶者得天下:權威震懾人心;專業征服人心;情感牽系人心;價值回報人心。那么如何增加用戶粘性呢?

一個是升級。

消費升級,產品群的升級,迭代,價值升級,精神升級。物質化到精神文化內容化的升級,多優質產品群選擇,更貼心的人性化服務,讓渡客戶價值,比如京東的“多快好省”;口碑在社群強關系中老帶新,客戶的群化等。具體辦法如:終身會員制,更高性價比。客戶股東化,共同經營者。要有黏性,注重四種經營的力量:品質的力量,品牌的力量,品格的力量,價值創造的力量。

再一個是頻率。

成為客戶后加強對客戶數字化管理并進行深度的數據挖掘,以提升客戶交易頻率。銷售額=客戶數量*客戶均單金額*購買頻率(次)。

流量、轉化、黏性三個動作是一套完整的組合,三者一環套一環。老子《道德經》四十二章中有“道生一,一生二,二生三,三生萬物”,所謂“三”,正是“萬”變之始,處理好三者之間的關系至關重要!

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