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網絡營銷SEM推廣同樣適用于AARRR模型,你知道嗎?

  • 發布:艾奇菌
  • 來源:艾奇SEM
  • 時間:2018-07-08 22:28

AARRR模型中五個字母分別代表的是:Acquisition(獲取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(變現)、Referral(推薦),相比營銷漏斗模型、二八法則的耳熟能詳,AARRR模型相對比較陌生,這個模型用得更多的是在APP推廣以及產品運營領域,但同樣適用于SEM領域,今天我們就跟隨達內網絡營銷培訓學習一下:

"AARRR"源自于五個詞語的縮寫,對應了推廣生命周期中的5個重要環節。

AARRR對應了推廣生命周期中的5個重要環節

獲取用戶:

即讓更多人看到企業的產品,從APP推廣來說,就是讓用戶下載APP,而對于SEM來說,就是 讓用戶進入企業的網站。

這個過程可以采用付費推廣渠道,或者營銷活動來吸引用戶。

付費渠道就包括了SEM、信息流、聯盟廣告、DSP等廣告類型,如何高效率地買量,又是另外一門學問了。在SEM中,就是通過關鍵詞、創意、著陸頁的設定,讓潛在客戶進入企業網站,這就是獲取用戶的步驟。

激活用戶:

有的地方翻譯的是“提高活躍度”,其實都是一個意思,就是讓客戶與產品有一定的接觸,并盡可能提高客戶對產品的粘度。在實際推廣過程中,我們常常會遇到下載了APP卻不打開的用戶,和網站還沒打開就關掉窗口的用戶,而盡量減少這些用戶的數量,就是激活用戶的過程。

從APP推廣來說,就是把下載了APP的客戶運營成活躍用戶,例如游戲行業會用新手引導、簽到禮包、在線禮包等激發用戶對游戲的興趣。

從SEM來說,就是讓進入了企業著陸頁的客戶,舒適地瀏覽網站內容和產品介紹,對該企業的產品有一個較全面的了解,如果網站有注冊需求的話,那么在這個環節,需要讓用戶完成注冊的動作。這個時候,對于網站就有比較高的要求了:相關性、用戶體驗、注冊流程的簡潔、吸引力 等,都是影響用戶激活環節的重要因素。

留存用戶:

顧名思義,就是留住用戶,讓用戶長期在自己的網站/APP內活躍,歸根到底,就是解決用戶的需求,讓用戶對APP/網站 產生依賴感。

從APP推廣來說,就是讓用戶持續使用APP,不離開,這需要在產品運營上下功夫。比如游戲行業,可以通過日簽到禮包的疊加贈送極品裝備,定期更新玩法等方式提高用戶留存。

從SEM來說,其實留存用戶并不是所有行業都需要的,很多低頻行業,例如機械類,只要用戶被激活了,進入了網站,看到了產品,從而進行咨詢、談單、下單,就直接跳到了收入階段,不需要留存用戶。而像電商、教育培訓、金融等用戶使用頻率高的行業,要讓用戶對自己的網站“流連忘返”,那一定要在網站上打造能滿足用戶需求的模塊,比如線上論壇、商品推薦等,讓用戶對網站產生依賴感。

收入階段:

那就是流量的變現,比如用戶在網站/APP內產生支付行為,或者APP通過積累的用戶量出售廣告位得到收入。

在APP方面,開發者的收入來源有三部分:付費下載APP、APP內付費以及廣告。付費下載APP在國外很常見,但是國內接受度很低,游戲行業主要依靠APP內付費,而廣告,是國內大多數APP開發者的收入來源。但無論哪種收入方式,收入規模都基于APP的用戶數量和質量,因此,收入階段是否能稱心如意,取決于前面三個階段是否做的好。

而SEM方面,收入完全來源于客戶購買企業的產品或服務。同樣前三個環節非常重要,決定了可能下單購買的人的數量大小,而企業產品本身的運營決定了產品的單價和利潤。這個環節需要做好數據監控,即產生轉化的渠道來源,有利于我們對渠道的評估,和買量的控制。

推薦階段:

有的地方翻譯成“病毒式傳播”也稱自傳播,這是通過口碑和活動推廣分享等手段進行傳播,以達到獲取用戶的目的,其實就是老用戶邀請新用戶。此刻整個AARRR模型已經形成了一個閉環,回到了獲取客戶的階段。

其實這種傳播是要依靠口碑或活動來推動的,其中口碑尤其重要。所以要做好推廣,產品/服務必須要過關。

在APP方面,我們經常看到自傳播活動,比如百度外賣中的“邀請好友送紅包”,優步中的邀請朋友雙方領取乘車券的活動等。

其實這個階段有一個評估效果的量化指標——K因子(K-factor)。

K = (每個用戶向他的朋友們發出的邀請的數量) * (接收到邀請的人轉化為新用戶的轉化率)。

假設平均每個用戶會向10個朋友發出邀請,而平均的轉化率為20%的話,K =10*20%=2。這個結果還算是不錯的效果——當K>1時,用戶群就會象滾雪球一樣增大。如果K<1的話,那么用戶群到某個規模時就會停止通過自傳播增長。

在SEM領域,這種傳播多見于電商、教育、金融行業。通過企業的讓利來發動用戶進行自傳播,其實是非常劃算的事情,且自傳播來的用戶通常忠誠度會更高。

總結:AARRR模型是一種營銷模型,可作為企業進行市場推廣時的策略依據。SEMer身為市場投放的一員,了解這個模型是很有必要的。最后送上一張圖,相信能讓大家對AARRR模型有更深入的認識。

AARRR模型

感謝您的閱讀,相信此刻你對AARRR模型已經有了一個較為清晰的認識,也是網絡營銷中適用范圍較廣的一種模式,你每一個環節都做到了嗎?更多網絡營銷相關知識,敬請關注達內網絡營銷培訓。

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